株式会社アシッドハウスの芦田 哲也です。
WEBサイトを持っている中小企業経営者の方からこんな質問を受けることがあります。
以下の記事で「まずは既存客をWEBサイトに流し込む」というお話をしました。
今回の記事はそれを前提としていますので、この記事を初めて読む方は先に以下の記事をお読み下さい。
これだけやればOKという集客方法はない
・・・もうわけわからん！
まぁこの気持ちは私もとてもよくわかります。
できれば、わかりやすくて最小限の労力で済むに越したことはないですからね。
しかし、不都合な真実ですが「この施策に絞ってやっておけばいい」というものはありません。
人間はある程度行動パターンが決まっているので、そのパターンに合わせてアプローチをすれば売ることはそんなに難しくありませんでした。
しかし、テクノロジーの発達がその法則を覆してしまったので、今はそれが通用しなくなっているのです。
人の行動パターンは大体決まっている
私は10年ぐらい前にアパレルの会社でネット通販の立ち上げをしていたことがあるので、その時の経験を例にしながら、どういうことかご説明しましょう。
2000年代以前のアパレルの世界では、こんな流れが販売パターンとして一般的でした。
- ターゲットのお客が読む雑誌の影響を利用する（読者モデル、広告）
- テレビの影響力を利用する（芸能人、ファッションチェックなどのコーナーの素人）
- ターゲットのお客が足を運びたくなる立地のリアル店舗に来て購入
私は渋谷系と呼ばれた若年層メンズ向け（マルキューメンズ）のアパレルの仕事をしていたですが、「メンズエッグ」や「メンズナックル」という雑誌を読んでいる10代後半〜20代前半ぐらいの派手好き、放課後や週末は渋谷に繰り出す、みたいな行動特性があります。
だから私のいたアパレルの会社の店舗は、渋谷のマルキューメンズのテナントにありましたし、ネット通販が発達する前は地方に住んでいるお客は、わざわざ遠路はるばる電車で渋谷まで来るか、徐々にオープンしていった地方都市にある新店舗まで足を運んで買い物をしていたわけです。
ちなみに、このターゲットの行動特性をマーケティング用語ではペルソナと言います。
テクノロジーが従来の行動特性や範囲を破壊
しかし、ネット通販が出始めネットで洋服を買うのが当たり前になると、行動特性が変わり始めます。リアル店舗に足を運ぶことが減り、モバイルやインターネットの接触時間が増えるわけです。
モバイルやインターネットの接触時間が増えると、”わざわざお金を払って広告を見せる”雑誌の存在も危うくなり、SNSの台頭によりトドメを刺されます。
ファッション誌は廃刊し、現在ファッション誌の役割はインスタグラムが担っているわけです。
またインターネットの発達はビジネスの参入障壁を低くしたので、競合や資本力の強い企業があっという間に多数現れるようになりました。
購入経路は淡々と努力した会社は自社ECサイト、そうでないところはamazonやZOZOにとって替わられ、価格競争の海にさらされました。
そして、これらは現在に至るまでの話であり、この先はどうなるかわかりません。
こういった環境変化により、お客の行動特性も否応なしにがらっと変わってしまうわけです。
では何を指標に集客すればよいのか
これだけ環境変化の激しいと、正直王道はありません。
しかし、指標はあります。それは、ターゲットのお客が集まりやすくかつ競合や大手企業がそこまで入り込んでいないプラットフォームを見極めるということです。
そういう意味では、実はインターネット登場以前と全く変わっていません。
スピードが早いインターネット上の世界で言うとどこなのか？というだけです。
それがどこなのかを情報収集をしっかりとして、ご自分の頭で「これだ！」と思うものが答になります。
2019年現在WEB集客する場所として一番有力なのは？
とはいえ、明確な答を知りたい方もいらっしゃると思うので、2019年2月現在で最も手堅い集客方法をお伝えします。
それは確実に動画、特に一番巨大な動画プラットフォームであるYouTubeにチャンネルを開設し、コンテンツをアップしていくことです。
論より証拠、以下をご参照下さい。
■ランディングページに動画を掲載するとコンバージョンが最大86%まで増加するhttps://blog.wishpond.com/post/87901107699/what-are-the-benefits-of-video-on-landing-pages
■動画を利用するマーケターはしないマーケターに比べ49%早く収入を伸ばすhttps://www.vidyard.com/blog/infographic-marketers-who-use-video-outperform-their-peers/
■2019年までに世界のインターネットトラフィックの80%は動画へhttps://tubularinsights.com/2019-internet-video-traffic/
■消費者の50％以上が他のメディアのコンテンツよりも動画を見たいと考えているhttps://blog.hubspot.com/marketing/video-marketing
特に「2019年までに世界のインターネットトラフィックの80%は動画へ」というのに注目ですね。つまり動画を用意していないと、WEBでビジネスをやる意味がないということになります。
なお、YouTubeは若年層からお年寄りまで、職業属性問わずに見られているようです。
またYouTubeは、インターネット上の絶対的神であるGoogleの傘下にあるので、Google対策イコールYouTube対策になる日も遠くなさそうです。
広告は売上UPのスピードを上げるガソリン
では広告はどうでしょうか？
広告もプラットフォームの選び方と全く変わらず、これからターゲットのお客が押し寄せそうで、競合や大手企業がそこまで入り込んでいないところが選ぶべきところです。
なので、答としてはYouTube広告になります。
なお、WEB集客で広告費を経費と捉え、後回しにしたがる人が結構いらっしゃいますが、広告費は投資です。
ビジネスの成長スピードを加速させるガソリンになるので、広告費が使える会社と使えない会社とでは大きな差がつくのは当たり前です（だからこそ既存客の手堅い売上が重要だったりします）。
そのためにも確実に広告費を確保して下さい。
おまけ：私もYouTubeチャンネルを始めました
そんなわけで私も最近YouTubeチャンネルを始めました。
このサイトの記事は動画でサクッとわかるように、アップロードしてまいります。
ご興味ある方は、ぜひチャンネル登録をよろしくお願いいたします。
[blogcard url=”https://www.youtube.com/channel/UCdhqIJlK5d3XW1JyFWjO39Q”]※チャンネル登録を直接する場合はこちらから ►http://bit.ly/2DrGFRU
何とかしたいけど、何から手をつけたらいいんだろうか？