【本質】新規客獲得のために身につけるたった一つの方法【2019年はやはりこれ】
[The Essentials] The One Method to Master for Acquiring New Customers [Still the Answer in 2019]
株式会社アシッドハウスの芦田 哲也です。
WEBサイトを持っている中小企業経営者の方からこんな質問を受けることがあります。
以下の記事で「まずは既存客をWEBサイトに流し込む」というお話をしました。
今回の記事はそれを前提としていますので、この記事を初めて読む方は先に以下の記事をお読み下さい。
これだけやればOKという集客方法はない
・・・もうわけわからん！
まぁこの気持ちは私もとてもよくわかります。
できれば、わかりやすくて最小限の労力で済むに越したことはないですからね。
しかし、不都合な真実ですが「この施策に絞ってやっておけばいい」というものはありません。
人間はある程度行動パターンが決まっているので、そのパターンに合わせてアプローチをすれば売ることはそんなに難しくありませんでした。
しかし、テクノロジーの発達がその法則を覆してしまったので、今はそれが通用しなくなっているのです。
人の行動パターンは大体決まっている
私は10年ぐらい前にアパレルの会社でネット通販の立ち上げをしていたことがあるので、その時の経験を例にしながら、どういうことかご説明しましょう。
2000年代以前のアパレルの世界では、こんな流れが販売パターンとして一般的でした。
- ターゲットのお客が読む雑誌の影響を利用する（読者モデル、広告）
- テレビの影響力を利用する（芸能人、ファッションチェックなどのコーナーの素人）
- ターゲットのお客が足を運びたくなる立地のリアル店舗に来て購入
私は渋谷系と呼ばれた若年層メンズ向け（マルキューメンズ）のアパレルの仕事をしていたですが、「メンズエッグ」や「メンズナックル」という雑誌を読んでいる10代後半〜20代前半ぐらいの派手好き、放課後や週末は渋谷に繰り出す、みたいな行動特性があります。
だから私のいたアパレルの会社の店舗は、渋谷のマルキューメンズのテナントにありましたし、ネット通販が発達する前は地方に住んでいるお客は、わざわざ遠路はるばる電車で渋谷まで来るか、徐々にオープンしていった地方都市にある新店舗まで足を運んで買い物をしていたわけです。
ちなみに、このターゲットの行動特性をマーケティング用語ではペルソナと言います。
テクノロジーが従来の行動特性や範囲を破壊
しかし、ネット通販が出始めネットで洋服を買うのが当たり前になると、行動特性が変わり始めます。リアル店舗に足を運ぶことが減り、モバイルやインターネットの接触時間が増えるわけです。
モバイルやインターネットの接触時間が増えると、”わざわざお金を払って広告を見せる”雑誌の存在も危うくなり、SNSの台頭によりトドメを刺されます。
ファッション誌は廃刊し、現在ファッション誌の役割はインスタグラムが担っているわけです。
またインターネットの発達はビジネスの参入障壁を低くしたので、競合や資本力の強い企業があっという間に多数現れるようになりました。
購入経路は淡々と努力した会社は自社ECサイト、そうでないところはamazonやZOZOにとって替わられ、価格競争の海にさらされました。
そして、これらは現在に至るまでの話であり、この先はどうなるかわかりません。
こういった環境変化により、お客の行動特性も否応なしにがらっと変わってしまうわけです。
では何を指標に集客すればよいのか
これだけ環境変化の激しいと、正直王道はありません。
しかし、指標はあります。それは、ターゲットのお客が集まりやすくかつ競合や大手企業がそこまで入り込んでいないプラットフォームを見極めるということです。
そういう意味では、実はインターネット登場以前と全く変わっていません。
スピードが早いインターネット上の世界で言うとどこなのか？というだけです。
それがどこなのかを情報収集をしっかりとして、ご自分の頭で「これだ！」と思うものが答になります。
2019年現在WEB集客する場所として一番有力なのは？
とはいえ、明確な答を知りたい方もいらっしゃると思うので、2019年2月現在で最も手堅い集客方法をお伝えします。
それは確実に動画、特に一番巨大な動画プラットフォームであるYouTubeにチャンネルを開設し、コンテンツをアップしていくことです。
論より証拠、以下をご参照下さい。
■ランディングページに動画を掲載するとコンバージョンが最大86%まで増加するhttps://blog.wishpond.com/post/87901107699/what-are-the-benefits-of-video-on-landing-pages
■動画を利用するマーケターはしないマーケターに比べ49%早く収入を伸ばすhttps://www.vidyard.com/blog/infographic-marketers-who-use-video-outperform-their-peers/
■2019年までに世界のインターネットトラフィックの80%は動画へhttps://tubularinsights.com/2019-internet-video-traffic/
■消費者の50％以上が他のメディアのコンテンツよりも動画を見たいと考えているhttps://blog.hubspot.com/marketing/video-marketing
特に「2019年までに世界のインターネットトラフィックの80%は動画へ」というのに注目ですね。つまり動画を用意していないと、WEBでビジネスをやる意味がないということになります。
なお、YouTubeは若年層からお年寄りまで、職業属性問わずに見られているようです。
またYouTubeは、インターネット上の絶対的神であるGoogleの傘下にあるので、Google対策イコールYouTube対策になる日も遠くなさそうです。
広告は売上UPのスピードを上げるガソリン
では広告はどうでしょうか？
広告もプラットフォームの選び方と全く変わらず、これからターゲットのお客が押し寄せそうで、競合や大手企業がそこまで入り込んでいないところが選ぶべきところです。
なので、答としてはYouTube広告になります。
なお、WEB集客で広告費を経費と捉え、後回しにしたがる人が結構いらっしゃいますが、広告費は投資です。
ビジネスの成長スピードを加速させるガソリンになるので、広告費が使える会社と使えない会社とでは大きな差がつくのは当たり前です（だからこそ既存客の手堅い売上が重要だったりします）。
そのためにも確実に広告費を確保して下さい。
おまけ：私もYouTubeチャンネルを始めました
そんなわけで私も最近YouTubeチャンネルを始めました。
このサイトの記事は動画でサクッとわかるように、アップロードしてまいります。
ご興味ある方は、ぜひチャンネル登録をよろしくお願いいたします。
[blogcard url=”https://www.youtube.com/channel/UCdhqIJlK5d3XW1JyFWjO39Q”]※チャンネル登録を直接する場合はこちらから ►http://bit.ly/2DrGFRU
From ACIDHOUSE, INC., this is Tetsuya Ashida.
Small and medium business owners with websites sometimes ask me this question.
I want to do something about it, but where should I start?
In the article below, I discussed “first directing existing customers to your website.”
This article assumes that step, so if this is your first visit, please read the article below first.
There Is No Single Customer Acquisition Method That Is Enough
…I don't understand anymore!
I understand that feeling very well.
Ideally, something clear and requiring minimal effort would be best.
But the inconvenient truth is that there is no “single tactic you can simply focus on.”
People's behavior follows fairly predictable patterns, so approaching them in line with those patterns used to make selling relatively easy.
However, technological development overturned those rules, so that no longer works today.
People's Behavior Is Fairly Predictable
Around 10 years ago, I helped launch online retail for an apparel company. Let me explain using that experience as an example.
In apparel up through the 2000s, the following sales pattern was common.
- Use the influence of magazines read by target customers, through reader models and advertisements.
- Use television's influence, through celebrities and ordinary people featured in fashion-check segments.
- Customers visit and buy from physical stores in locations they want to go to.
I worked in apparel for young men in what was called the Shibuya style, associated with 109 Men's. Customers tended to be in their late teens or early twenties, like flashy styles, read magazines such as Men's Egg and Men's Knuckle, and go to Shibuya after school or on weekends.
That is why my company's store was a tenant in Shibuya's 109 Men's. Before online shopping developed, customers in other regions traveled long distances by train to Shibuya or went shopping at new stores gradually opening in regional cities.
In marketing terminology, these target customer characteristics are called a persona.
Technology Disrupts Traditional Behavior and Its Boundaries
But as online shopping emerged and buying clothes online became normal, behavior began to change. People visited physical stores less and spent more time using mobile devices and the internet.
As mobile and internet use increased, magazines, in which people “pay money to be shown advertisements”, became vulnerable, and the rise of social media delivered the final blow.
Fashion magazines closed, and Instagram now fulfills their role.
The internet also lowered barriers to entering business, so large numbers of competitors and well-funded companies appeared almost overnight.
Companies that steadily put in the effort developed their own ecommerce sites as purchasing channels. Others were replaced by Amazon or ZOZO and exposed to a sea of price competition.
This describes what has happened up to now; we do not know what comes next.
These environmental changes inevitably transform customer behavior completely.
What Should Guide Customer Acquisition?
With the environment changing this dramatically, honestly, there is no standard winning formula.
But there is a guiding principle: identify platforms where your target customers readily gather and where competitors and large companies have not yet gained much ground.
In that sense, nothing has actually changed since before the internet.
The question is simply where that place is in the fast-moving online world.
Gather information thoroughly about where that is. The answer is what you decide, using your own judgment, is the right place.
Where Is the Best Place for Online Customer Acquisition in 2019?
Still, some of you will want a clear answer, so I will share the most reliable method as of February 2019.
It is, without question, video, particularly opening a channel on the largest video platform, YouTube, and uploading content.
The evidence speaks for itself; see below.
■Adding video to a landing page increases conversions by up to 86%.https://blog.wishpond.com/post/87901107699/what-are-the-benefits-of-video-on-landing-pages
■Marketers who use video grow revenue 49% faster than those who do not.https://www.vidyard.com/blog/infographic-marketers-who-use-video-outperform-their-peers/
■By 2019, video will account for 80% of global internet traffic.https://tubularinsights.com/2019-internet-video-traffic/
■More than 50% of consumers want to watch video rather than content in other media.https://blog.hubspot.com/marketing/video-marketing
Pay particular attention to “By 2019, video will account for 80% of global internet traffic.” In other words, without video, there is no point doing business online.
YouTube also appears to be watched by everyone from young people to older adults, regardless of occupation.
YouTube is owned by Google, the absolute god of the internet, so the day when optimizing for Google means optimizing for YouTube may not be far away.
Advertising Is the Fuel That Accelerates Sales Growth
What about advertising?
The choice is exactly the same as choosing a platform: choose somewhere your target customers are likely to flock to and where competitors and large companies have not yet gained much ground.
So the answer is YouTube advertising.
Many people view advertising costs for online customer acquisition as an expense and want to postpone them, but advertising is an investment.
It fuels faster business growth, so naturally a large gap opens between companies that can spend on advertising and those that cannot. This is another reason reliable sales from existing customers matter.
Make sure you secure an advertising budget for this reason too.
Bonus: I Have Also Started a YouTube Channel
For these reasons, I recently started a YouTube channel too.
I will upload videos that explain this site's articles quickly and clearly.
If you are interested, please subscribe to the channel.
[blogcard url=”https://www.youtube.com/channel/UCdhqIJlK5d3XW1JyFWjO39Q”]*To subscribe directly, go here ►http://bit.ly/2DrGFRU
何とかしたいけど、何から手をつけたらいいんだろうか？