株式会社アシッドハウスの芦田 哲也です。
WEBサイトを持っている中小企業経営者の方からこんな質問を受けることがあります。
この記事はそんな疑問をお持ちの方にお役に立てるでしょう。
WEBサイト作っただけでは売上は生まれません
まず当たり前すぎる前提ですが、WEBサイトそのものはお金を生み出してくれません。
時々WEBサイトを作ればお客が勝手にやってくることを期待している人がいますが、そんなことはありません。きちんと集客をして申込みなり問い合わせなりをしてくれることで、お金を生み出す機会が生まれます。
internet live statsによると、世界で現存するWEBサイトは2019年2月現在で19億サイト以上あるようです。もはやWEBサイトを持っているだけでは優位性はないので、お客の興味関心を引くことがとても重要です。
最初にやることは既存客をWEBサイトに呼び込むこと
集客と言うと新規客を集めることを真っ先に想像するかもしれません。
それはそれで間違いではないのですが、それはもう少し先にしておきましょう。
まず手を付けるべきは既存客をあなたのWEBサイトに流し込むことです。
あなたがこれから新しくビジネスを立ち上げたばかりで、新規以外の顧客がゼロでもない限りは、既存顧客にアプローチしたほうがお金を生み出しやすいです。
「1：5の法則」と「5：25の法則」という言葉を聞いたことはあるでしょうか？
1：5の法則：新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかる
5：25の法則：顧客離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善される
フレデリック・
ライクヘルド (ベイン・アンド・カンパニー社)
WEBは既存客との関係を構築するのに長けているのとコスパが良いという特長があります。
- オフライン（ダイレクトメールや来店など）で既存客にWEBサイト訪問＆メルマガ登録促進
- WEBでお役立ちコンテンツ配信＆オファー付きで販売
- メールでサンクスメールなどでフォローアップ
- １〜3を繰り返す
正直言ってこれだけで売上が立つはずです。
なぜならすでにあなたの既存客はあなたの商品やサービスに信頼を寄せているので、コミュニケーションの手段がWEBサイトとメールに置き換わっただけだからです。
メールは相手に都合を委ねることができるので、気軽に送ることが出来ます。
なお、「メールは読まれない」とか言う人がいますが、読まれるか読まれないかは最終的にはあなたとお客の関係性次第です。
またメールやメルマガは、販促ツールとして決して時代遅れではなく未だに現役バリバリです。
・・・もうわけわからん！
とハングアップする必要ありません。
やることは単純です。お客からメールアドレスを教えてもらい、定期的にメールを送ってサイトを訪問してもらってアクションしてもらうだけですからね。
メルマガを配信するにはgmailなどのメールソフトを使うのではなく、専用のメール配信システムを契約して行います。
また、メールの文言や配信回数など目安があります。このあたりは別記事で解説をしていきます。
メルマガ登録してもらう際の注意点
ここ、とても重要です。
- お客にとっての登録するメリットを用意する
- 特定電子メール法を必ず守る
詳しく見ていきましょう。
お客にとっての登録するメリットを用意する
結論から言うと、お客がメルマガ登録するとクーポンやノベルティのプレゼントをもらえるようにしてください。
人は本質的に面倒くさがりやなので、メリットがないと行動をしてくれません。
自分がお客だったら、どんなメリットがあれば喜んで登録したくなるか考えてオファーを用意してください。オファーの内容次第で、登録してくれるお客の割合に影響が出ます。
※このように行動の後押しをする特典をダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）用語で「オファー」と呼びます。
特定電子メール法を必ず守る
メールアドレスの取り扱いは、実は法律によって決まっています。
詳細は「特定電子メール法」でググってもらえると正式な内容を参照できますが、おおむね以下を抑えればOKです。
- 許諾を得たお客のみメルマガ配信する
- リストを業者から買って配信しない
- お客から配信停止を依頼された場合は速やかに配信停止する
- お客のメールアドレスは個人情報保護法に則って厳重に管理する
法律なので、遵守が当然です。
適当な判断や根拠のない大丈夫という思い込みは厳禁です。
ビジネスで最も大事な信頼性を損ねることになります。
なお私は法律の専門家ではないので、必ず迷惑メール相談センターや弁護士にご相談の上、そのフィードバックを基に実際の運用は行なってください。本記事の内容を実行したことによる影響について、当方では一切責任を追うことはできません。
休眠客も既存客。呼び戻して売上を生み出す
過去に取引はあったものの、ご無沙汰なお客がいる場合はチャンスです。
いわゆる休眠客ですが、呼び戻してアクティブなお客にことができます。
※「休眠客 呼び戻し」というキーワードでググると情報がたくさん出てきます。
連絡する動機は「WEBサイトがオープンしたので」という感じでOKです。
また、お客の誕生日が近ければそれをネタにして連絡しても良いでしょう。
ポイントは、強いオファー（とても太っ腹なオファー）にすることです。
例えば、通常は10%OFF程度で配っているクーポンを20%-25%OFFまで引き上げたり、プラスしてノベルティやサンプルをプレゼントしてもいいですね。
既存客で売上を生み出てから新規客を集める
このようにWEBサイトとメールだけで売上を生み出すことができます。
ここまで取り組んでから、新規客を集める取り組みをやるべきです。
なぜなら、繰り返しになりますが新規客を集めるにはお金がとてもかかるからです。
※たまにWEBは新規客をタダで集められると勘違いしている人がいますが、それは完全に勘違いです。
なので、効率的に見込める既存客からの売上を得て、新規客を集めていくというのがスマートなやり方になるでしょう。
次の記事では、それを前提として新規客を集めるために何から手を付けたらいいのか？を解説していきたいと思います。
何とかしたいけど、何から手をつけたらいいんだろうか？