株式会社アシッドハウスの芦田 哲也です。
今回は、WEBサイトを持っている中小企業経営者の方からのご質問で気づいたWEB集客のよくある間違いの5つについて取り上げたいと思います。
私は15年以上にわたりWEBを使った仕事をしてきましたが、都市伝説的に信じられている方も珍しくありません。
ぜひ今回の記事をご覧いただき、WEB戦略を改めて考える上での一助としていただければ幸いです。
1.WEBサイトを作っただけで商品やサービスが売れる
これは「WEBサイトの数が少なく、WEBサイトの利用者が右肩上がり」という時期には、間違いではありませんでした。
しかし今は企業はおろか、個人でもWEBを使って稼いでいる人も多い時代で、今の時代WEBサイト開設しただけでは何も起こりません。
- お客に見つけてもらう
- お客に興味をもってもらう
- お客に買ってもらう
このステップを踏む必要がありますが、WEBサイトを作っただけでは「1.お客に見つけてもらう」もクリアできていない状態になるということです。
つまり、まずは広告を出すなりリアルのお客を呼び込むなりしないと始まらないということです。
2.WEBサイトは無料で商品やサービスが売れる
1.でご説明したとおり、WEBサイトでまずは「お客をWEBサイトに呼ぶ」ことが最初にやることですが、これは無料で行なうことはできません。
なぜならお客を呼び込むには、新規客なら広告を出すのが不可欠ですし、既存客なら例えばメルマガ会員になってもらうにもメリット（オファー）が必要になるからです。
なお、無料集客としてよく挙がるのはSEOやSNS。
確かにSEOやSNSもやり方によっては無料で集客することはできます。しかし、それらを使って集客するのには、一昔前ならまだしも今は膨大な時間と労力がかかります。
金額上は無料であっても「時は金なり」という事実、また運用者に払う人件費を考えると、費用対効果はとても悪いのです。
またSEOやSNSも提供元（GoogleやFacebook）はルール変更を突然行い、「お客の前にパッタリと表示されなくなること」もしばしばあります。SEOやSNSだけを頼みの綱にしてはいけません。
ビジネスは投資ですし、やはり有料の広告を上手く使ってお金を出すことが最終的には最も効率が良いです。
3.ポータルサイトに載せれば商品やサービスが売れる
ポータルサイトとは、あらゆるWEBサイトを特定のカテゴリやテーマでまとめたリンク集です。
Yahoo! Japan、goo、ExiciteなどはWEBサイトをまとめたもの、またエキテン、食べログ、Hot Pepper、楽天など自社のWEBサイトがなくても載せられるものもあります。
これもポータルサイトも登録数が少なく、SEOも激化していない頃は効果的でした。
しかし、今は掲載されているWEBサイトの数が多くなりすぎてしまい、有料でも費用対効果が悪くなっていっています。
なお、ポータルサイトの目立つところを確保できれば、当然お客を集めやすくなりますが、これまで以上の投資が必要になることと、ポータルサイト内外の競合の中からお客に選んでもらう理由をさらに明確化しなければなりません。
ポータルサイトは、WEBサイト運用以上に戦略的に取り組まなければならないのが現実なのです。
またこういったポータルサイトに集客を依存しすぎるのはNGです。なぜなら利益を圧迫する一方だからです。
4.アメブロなどの無料ブログの更新する
WEBサイトの「お知らせ」や「更新情報」と相当する内容をアメブロに書いている人は多くいます。
同じようなことをしている人はざらにいますし、アメブロや無料ブログがSEOやビジネス上のメリットになることは大して望めないでしょう。
また「お知らせ」や「更新情報」は、読んでも「へー」という感想でだいたい終わります。お客はアクションに移すことに至らないのです。
そもそもアメブロや無料ブログを更新しているという人は、「更新することが目的」になりがちです。トラフィックやユーザーのアクションを追って改善するところまで取り組むケースは稀でしょう。
そして、アメブロは商用利用が解禁になるという変化も見られますが、何よりも依然として変わらないのは、コンテンツ著作権も規約もCMS（編集の自由度）も運営元（サイバーエージェント社）に握られているということです。
これでは良い改善策を見つけても、最悪何も出来ないということも起こりえます。
アメブロは商用利用が解禁になるという変化も見られますが、中小企業やスモールビジネスオーナーが大きく取り組むポテンシャルはないかと思います。
実際、トップブロガーのイケハヤ（イケダハヤト）が2018年にアメブロをスタートしましたが、更新は2018年11月26日で止まっています。
5.メルマガでお知らせを送れば、商品やサービスが売れる
もしリストの数が多く、あなたの商品やサービスに好反応するお客ばかりで構成されたリストを持っていない限りは、メルマガでお知らせを送り続けてもお客は離れていくでしょう。
なぜかと言えば、世の中には膨大な情報と売り込み、同じくとてつもなく膨大な選択肢で溢れているからです。
例えばApple社とApple信者のような関係性を構築できていない限り、お客にとってはあなたの商品やサービスでなければいけない理由はなく、毎度売り込みされても鬱陶しいだけなのです。
もしあなたが今メルマガを出す場合は、お客のベネフィットを刺激するコピーライティングを駆使し、そして行動するに値するオファー（特典、大きなメリット）を用意することが、パワフルな解決方法となるでしょう。
参入して競合だらけの現状、戦略が必須
ここまでご紹介してきた「WEB集客のよくある間違いの5つ」には共通項があります。
- すでに多くの企業が参入済み
- その結果、お客にとっては情報・選択肢過多になっている
- お客があなたを選んでもらえる理由を提示できていない
ちょっとゲスな例ですが、ナンパを想像してみてください。
声をかける男性が多すぎて女性が少ない場合、確実に女性の反応は悪くなるでしょう。
また競合が多くなればなるほど、男性側を女性側が受け入れるハードルはどんどん上がりますし、女性に「この男性なら・・・」と思わせることができなければ成功しません。
これと全く同じ状況と言っても良いでしょう。
こうなった場合に採る方法は2つ。
- 数ある選択肢の中から選んでもらえる理由を強化する
- 空いてる別の場所に移動して戦う
この辺りについては、以下の記事で「釣り堀」を喩えにして説明していますので、併せてご参照ください。
「空いてる別の場所に移動して戦う」はかなり正しい戦略
ビジネスに限らず何でもそうですが、混み合っているところに切り込んでいくのは得策ではありません。
企業の成長サイクルで「幼年期」「成長期」「成熟期」「衰退期」というのがありますが、これは市場でも同じですからね。
そして「混み合っている」というのは「成熟期」であり、その後迎えるのは「衰退期」です。
と言っても、幼年期や成長期の参入が不安な方も多いかと思いますが、以下の引用しておきたいと思います。
どのような道を選んだにせよ、手本となる成功例が見当たらなければ、周囲の人々がしていることを眺め、単にその逆の事をすればいい。なぜなら、常に大多数の人間は間違っているからだ
アール・ナイチンゲール
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