【根強く残る】中小企業経営者が信じ込んでいるWEB集客のよくある間違い5つ【都市伝説】
[Still Deep-Rooted] 5 Common Mistakes in Online Customer Acquisition That Small Business Owners Believe [Urban Legends]
株式会社アシッドハウスの芦田 哲也です。
今回は、WEBサイトを持っている中小企業経営者の方からのご質問で気づいたWEB集客のよくある間違いの5つについて取り上げたいと思います。
私は15年以上にわたりWEBを使った仕事をしてきましたが、都市伝説的に信じられている方も珍しくありません。
ぜひ今回の記事をご覧いただき、WEB戦略を改めて考える上での一助としていただければ幸いです。
1.WEBサイトを作っただけで商品やサービスが売れる
これは「WEBサイトの数が少なく、WEBサイトの利用者が右肩上がり」という時期には、間違いではありませんでした。
しかし今は企業はおろか、個人でもWEBを使って稼いでいる人も多い時代で、今の時代WEBサイト開設しただけでは何も起こりません。
- お客に見つけてもらう
- お客に興味をもってもらう
- お客に買ってもらう
このステップを踏む必要がありますが、WEBサイトを作っただけでは「1.お客に見つけてもらう」もクリアできていない状態になるということです。
つまり、まずは広告を出すなりリアルのお客を呼び込むなりしないと始まらないということです。
2.WEBサイトは無料で商品やサービスが売れる
1.でご説明したとおり、WEBサイトでまずは「お客をWEBサイトに呼ぶ」ことが最初にやることですが、これは無料で行なうことはできません。
なぜならお客を呼び込むには、新規客なら広告を出すのが不可欠ですし、既存客なら例えばメルマガ会員になってもらうにもメリット（オファー）が必要になるからです。
なお、無料集客としてよく挙がるのはSEOやSNS。
確かにSEOやSNSもやり方によっては無料で集客することはできます。しかし、それらを使って集客するのには、一昔前ならまだしも今は膨大な時間と労力がかかります。
金額上は無料であっても「時は金なり」という事実、また運用者に払う人件費を考えると、費用対効果はとても悪いのです。
またSEOやSNSも提供元（GoogleやFacebook）はルール変更を突然行い、「お客の前にパッタリと表示されなくなること」もしばしばあります。SEOやSNSだけを頼みの綱にしてはいけません。
ビジネスは投資ですし、やはり有料の広告を上手く使ってお金を出すことが最終的には最も効率が良いです。
3.ポータルサイトに載せれば商品やサービスが売れる
ポータルサイトとは、あらゆるWEBサイトを特定のカテゴリやテーマでまとめたリンク集です。
Yahoo! Japan、goo、ExiciteなどはWEBサイトをまとめたもの、またエキテン、食べログ、Hot Pepper、楽天など自社のWEBサイトがなくても載せられるものもあります。
これもポータルサイトも登録数が少なく、SEOも激化していない頃は効果的でした。
しかし、今は掲載されているWEBサイトの数が多くなりすぎてしまい、有料でも費用対効果が悪くなっていっています。
なお、ポータルサイトの目立つところを確保できれば、当然お客を集めやすくなりますが、これまで以上の投資が必要になることと、ポータルサイト内外の競合の中からお客に選んでもらう理由をさらに明確化しなければなりません。
ポータルサイトは、WEBサイト運用以上に戦略的に取り組まなければならないのが現実なのです。
またこういったポータルサイトに集客を依存しすぎるのはNGです。なぜなら利益を圧迫する一方だからです。
4.アメブロなどの無料ブログの更新する
WEBサイトの「お知らせ」や「更新情報」と相当する内容をアメブロに書いている人は多くいます。
同じようなことをしている人はざらにいますし、アメブロや無料ブログがSEOやビジネス上のメリットになることは大して望めないでしょう。
また「お知らせ」や「更新情報」は、読んでも「へー」という感想でだいたい終わります。お客はアクションに移すことに至らないのです。
そもそもアメブロや無料ブログを更新しているという人は、「更新することが目的」になりがちです。トラフィックやユーザーのアクションを追って改善するところまで取り組むケースは稀でしょう。
そして、アメブロは商用利用が解禁になるという変化も見られますが、何よりも依然として変わらないのは、コンテンツ著作権も規約もCMS（編集の自由度）も運営元（サイバーエージェント社）に握られているということです。
これでは良い改善策を見つけても、最悪何も出来ないということも起こりえます。
アメブロは商用利用が解禁になるという変化も見られますが、中小企業やスモールビジネスオーナーが大きく取り組むポテンシャルはないかと思います。
実際、トップブロガーのイケハヤ（イケダハヤト）が2018年にアメブロをスタートしましたが、更新は2018年11月26日で止まっています。
5.メルマガでお知らせを送れば、商品やサービスが売れる
もしリストの数が多く、あなたの商品やサービスに好反応するお客ばかりで構成されたリストを持っていない限りは、メルマガでお知らせを送り続けてもお客は離れていくでしょう。
なぜかと言えば、世の中には膨大な情報と売り込み、同じくとてつもなく膨大な選択肢で溢れているからです。
例えばApple社とApple信者のような関係性を構築できていない限り、お客にとってはあなたの商品やサービスでなければいけない理由はなく、毎度売り込みされても鬱陶しいだけなのです。
もしあなたが今メルマガを出す場合は、お客のベネフィットを刺激するコピーライティングを駆使し、そして行動するに値するオファー（特典、大きなメリット）を用意することが、パワフルな解決方法となるでしょう。
参入して競合だらけの現状、戦略が必須
ここまでご紹介してきた「WEB集客のよくある間違いの5つ」には共通項があります。
- すでに多くの企業が参入済み
- その結果、お客にとっては情報・選択肢過多になっている
- お客があなたを選んでもらえる理由を提示できていない
ちょっとゲスな例ですが、ナンパを想像してみてください。
声をかける男性が多すぎて女性が少ない場合、確実に女性の反応は悪くなるでしょう。
また競合が多くなればなるほど、男性側を女性側が受け入れるハードルはどんどん上がりますし、女性に「この男性なら・・・」と思わせることができなければ成功しません。
これと全く同じ状況と言っても良いでしょう。
こうなった場合に採る方法は2つ。
- 数ある選択肢の中から選んでもらえる理由を強化する
- 空いてる別の場所に移動して戦う
この辺りについては、以下の記事で「釣り堀」を喩えにして説明していますので、併せてご参照ください。
「空いてる別の場所に移動して戦う」はかなり正しい戦略
ビジネスに限らず何でもそうですが、混み合っているところに切り込んでいくのは得策ではありません。
企業の成長サイクルで「幼年期」「成長期」「成熟期」「衰退期」というのがありますが、これは市場でも同じですからね。
そして「混み合っている」というのは「成熟期」であり、その後迎えるのは「衰退期」です。
と言っても、幼年期や成長期の参入が不安な方も多いかと思いますが、以下の引用しておきたいと思います。
どのような道を選んだにせよ、手本となる成功例が見当たらなければ、周囲の人々がしていることを眺め、単にその逆の事をすればいい。なぜなら、常に大多数の人間は間違っているからだ
アール・ナイチンゲール
From ACIDHOUSE, INC., this is Tetsuya Ashida.
This time, I want to take up five common mistakes in online customer acquisition that I noticed through questions from small business owners who have websites.
I have worked with the web for more than 15 years, and it's not unusual to meet people who believe these mistakes as if they were urban legends.
I hope this article helps you rethink your web strategy.
1. Products and services sell just because you built a website
This wasn't wrong in the period when "there were few websites and website users were growing steadily."
But now we live in an era when not only companies but also many individuals make money using the web, and these days nothing happens just because you open a website.
- Get customers to find you
- Get customers interested
- Get customers to buy
You need to go through these steps, but just building a website means you haven't even cleared "1. Get customers to find you".
In other words, nothing starts until you first run ads or draw in real-world customers.
2. Websites sell products and services for free
As I explained in 1., the first thing to do with a website is "bring customers to the website," but this can't be done for free.
That's because to draw in customers, advertising is essential for new customers, and for existing customers you need a benefit (an offer) even to get them to sign up for your newsletter, for example.
SEO and social media are often cited as free ways to attract customers.
Certainly, depending on how you do it, you can attract customers for free with SEO and social media. But using them to attract customers takes an enormous amount of time and effort now, unlike a while ago.
Even if it's free in monetary terms, considering the fact that "time is money" and the labor costs paid to the people running it, the cost-effectiveness is very poor.
Also, the providers of SEO and social media (Google and Facebook) suddenly change their rules, and "you suddenly stop being shown to customers" happens quite often. You must not rely on SEO and social media as your only lifeline.
Business is investment, and in the end, spending money and using paid advertising well is ultimately the most efficient approach.
3. Products and services sell if you list them on portal sites
A portal site is a collection of links that groups all kinds of websites by specific category or theme.
Yahoo! Japan, goo, Excite and others collect websites, while others such as Ekiten, Tabelog, Hot Pepper, and Rakuten let you be listed even without your own website.
Portal sites, too, were effective back when they had few registrations and SEO hadn't intensified.
But now the number of listed websites has become far too large, and the cost-effectiveness is getting worse even when you pay.
Of course, if you can secure a prominent spot on a portal site, it becomes easier to attract customers, but it requires more investment than before, and you must further clarify why customers should choose you over competitors inside and outside the portal site.
The reality is that portal sites must be approached even more strategically than running a website.
Also, relying too heavily on these portal sites for customers is a no-go. That's because they will only keep squeezing your profits.
4. Updating a free blog such as Ameba Blog
Many people write content on Ameba Blog equivalent to a website's "news" or "updates."
Plenty of people are doing the same thing, and you can hardly expect Ameba Blog or free blogs to bring SEO or business benefits.
Also, "news" and "updates" usually end with readers thinking "Huh, okay." Customers don't get as far as taking action.
In the first place, people who update Ameba Blog or free blogs tend to make "updating itself the goal". It is rare for them to go as far as tracking traffic and user actions and making improvements.
And while there has been a change in that Ameba Blog is opening up to commercial use, above all, what still hasn't changed is that the content copyright, the terms, and the CMS (freedom of editing) are all held by the operator (CyberAgent).
This means that even if you find a good improvement, in the worst case you may not be able to do anything.
There has been a change in that Ameba Blog is opening up to commercial use, but I don't think it has the potential for small and medium businesses or small business owners to invest heavily in.
In fact, top blogger Ikehaya (Hayato Ikeda) started an Ameba Blog in 2018, but his updates stopped on November 26, 2018.
5. Products and services sell if you send announcements in a newsletter
Unless you have a large list made up entirely of customers who respond well to your products and services, customers will drift away even if you keep sending announcements in a newsletter.
The reason is that the world is overflowing with an enormous amount of information and sales pitches, and an equally enormous number of choices.
Unless you have built a relationship like the one between Apple and Apple devotees, customers have no reason why it has to be your product or service, and being pitched every time is just annoying.
If you send a newsletter now, a powerful solution would be to make full use of copywriting that appeals to the benefits customers want, and to prepare an offer (a bonus, a big advantage) worth acting on.
With the market full of competitors, strategy is essential
The "five common mistakes in online customer acquisition" I have introduced so far have something in common.
- Many companies have already entered
- As a result, customers face too much information and too many choices
- You haven't presented a reason for customers to choose you
This is a slightly vulgar example, but imagine picking someone up on the street.
If there are far too many men approaching and few women, the women's response will certainly get worse.
And the more competition there is, the higher the bar for the women to accept the men, and it won't succeed unless you can make a woman think, "With this man, maybe..."
You could say it is exactly the same situation.
In this case, there are two approaches.
- Strengthen the reason to be chosen from among many options
- Move to a less crowded place and compete there
I explain this using a "fishing pond" analogy in the following article, so please refer to it as well.
"Move to a less crowded place and compete there" is a pretty sound strategy
This applies not just to business but to everything: cutting into a crowded place isn't a smart move.
In a company's growth cycle, there are "infancy," "growth," "maturity," and "decline," and the same goes for markets.
And "crowded" means "maturity," and what comes after is "decline".
That said, many people may feel uneasy about entering during infancy or growth, so I'd like to quote the following.
Whatever path you choose, if you can't find a successful example to model, look at what the people around you are doing and simply do the opposite. Because the majority of people are always wrong.
Earl Nightingale