もしそうお考えなら、今回の記事はあなたのものでしょう。
あなたの商品のサービスや特徴、お知らせを押し付けていませんか？
よくやりがちなのはこれ。
お客はあなたの商品のサービスを欲しいわけではないのです。
ではお客が求めているのは何なのでしょうか。
「ドリルを売るなら穴を売れ」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。
お客が求めているのは、その商品やサービスを使うことによって得られる利益・価値・結果です。
これをマーケティング用語では、ベネフィット（お客にとっての利益）と言います。
極論：ベネフィットを書くだけですよ
商品やサービスの特徴を語りたくなってしまうのは、メッセージが自分（自社）に向いてしまっているからです。
なので、主語を自分ではなく「あなた」で当てはまるようにし、メッセージを「どんな利益があるか？」という問いに対応するようにします。
歯ブラシを例に取ってみましょう。
お口に入る部分の体積を約30%カットした「スーパースリム形状」
ベネフィットを踏み込むと、なんとなく大げさに聞こえるかもしれませんが、人間は損失と生命危機の回避の本能が備わっているので、行動（お問い合わせや購入）をする大きな原動力に働きかけることができるのです。
なお、ベネフィットの洗い出しは、FABフォーミュラというのがあります。
F：Feature（特徴）
A：Advantages（利点）
B：Benefit（利点）
F・A・Bの順に書き出すと、ベネフィットをうまく書き出すことができます。今回は大きく触れませんが、ご興味のある方は調べて見てください。
人間の本質的な原動力とは？
まず、人間は本質的には猿やチンパンジーと変わらないという前提を受け入れてください。
そして人間が持つ本質的な原動力については、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）や、コピーライティングを駆使している人の多くが持っているバイブル、『現代広告の心理技術１０１』（ドルー・エリック・ホイットマン著）に書かれている『生命の8つの躍動（LF８）』に体系化されています。
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
- 食べ物、飲み物を味わいたい。
- 恐怖、痛み、危険を免れたい。
- 性的に交わりたい。
- 快適に暮らしたい。
- 他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない。
- 愛する人を気遣い、守りたい。
- 社会的に認められたい。
つまり、この『生命の8つの躍動（LF８）』と、あなたの商品やサービスのベネフィットをつないであげれば、お客が行動する可能性はかなり高くなるわけです。
改善ポイントは「見出しファースト」
広告の反響が悪い時、文章の改善から手を付けがちですが、それよりも優先度の高いところがあります。
それは「見出し」です。
見出しのの１行を変えるだけで、 その反響が２倍３倍になることは良くあることなのです。
現代広告の父であるデイヴィッド・オグルヴィは、”見出しで8割の結果が決まる”と言っていました。 見出しが悪いとお客はそこから先に進んでくれないからです。
文章や文言よりもまずは見出しをテコ入れしてみてください。
- 悪い例：当菓子店の最新の逸品を試食してください！
- 良い例：チョコレート好きのみなさんへ、3キロのファッジ・デビル ボルケーノ・パイにかぶりつこう。もちろん無料！
引用元：『現代広告の心理技術101 』P154
心理学に強い広告のプロに文章術を取り入れよう
WEBサイトの文章（WEB広告ものですね）は言わば「ディスプレイ上の営業マン」です。
営業マンは会社の数字をダイレクトに左右する存在ですし、多くの会社は採用や育成に時間と労力をかけます。
しかし、「ディスプレイ上の営業マン」は、なぜかリアルの営業マンと違って、片手間の作業になったり、予算を大きく割く対象にならなかったりすることは、中小企業ではよくある話です。
要は大して重要視していないんですよね。
なぜなら「ディスプレイ上の営業マン」はリアルの営業マンと違って、圧倒的に多くのユーザーにアプローチできますし、文句も言わないし、24時間働いてくれますし、急に休んだり退職することもないですからね。
どう考えても、リアルの営業マンより遥かに重要視すべきです。
もしあなたがWEBサイトの申込み数を増やしていきたいなら、我流でなんとかしようとせずに、心理学に強い広告のプロのノウハウを見ながら、改善していくことを強くおすすめします。
プロのノウハウで秀逸なものは多数ありますが、『現代広告の心理技術１０１』が特におすすめです。
「どうすればお客は行動を起こすのか？」という顧客の行動心理を徹底的に解明した本で、これ一冊であらゆる場面で対応できます。
WEBサイトの文章はこれでいいと思っていたのだけど、、、何を改善したらよいのだろう？