株式会社アシッドハウスの芦田 哲也です。
WEBサイトを持っている中小企業経営者の方からこんな質問を受けることがあります。
今回の記事はそういった疑問にお答えします。
広告媒体は必ず複数持つこと
WEB広告に限らず集客手段全般に言えることではありますが、必ず複数の媒体を確保しておくべきです。
どちらかというと、一つの広告媒体に依存しないというマインドが重要といったほうが正しいでしょう。
その理由は以下が影響するからです。
- 広告媒体のルール
- 広告媒体のパフォーマンス
それぞれ詳しく見ていきましょう。
広告媒体のルール
例えばGoogle広告についての出稿ルールは、当然Googleが決めています。
出稿する側（アカウント所持者）はアカウントを開設するときにGoogleが規約に同意させられるので、規約違反をするとアカウントを凍結されたり、ひどい場合は停止される場合もあります。
ということは、ある日突然新規客が流れ込む経路がバッサリ断たれることも十二分にありうるということです。
これは、過去にSEOに取り組んだ経験のある方なら想像しやすいかもですね。
アルゴリズムに変動が起こり、検索順位が落ちて流入がパッタリなくなるのに似ています。
- お金を出す方よりもお金を出してもらうほうがパワーバランスが上
- 故に1つの流入経路に依存は絶対NG
と覚えていきましょう。
広告媒体のパフォーマンス
広告媒体のパフォーマンスは「広告媒体そのもののポテンシャル」と「競争の激化」という２つ要素が大きく影響します。
広告媒体そのもののポテンシャル
広告がパフォーマンスを発揮するのは、その媒体を多くの見込客が頻繁に見ていることが条件です。
出稿する側にとって媒体は、見込客が頻繁に見ているからこそ広告投資する価値があるわけですが、逆に見ている見込客が少ないなら投資する価値はありません。
魚釣りを想像してみてください。
釣れる魚がロクにいないのに、その釣り堀にお金を払う価値はあるでしょうか。
逆に多くの魚を釣れる見込みがあったり大魚が釣れる可能性もあれば、釣り堀の使用料がそれなりの金額だったとしても投資する価値があると思いませんか。
広告媒体そのもののポテンシャルとはそういうことです。
競争の激化
競合の参入により広告費の高騰が起こったり、見込客の反応は低下します。
さっきの延長で、再び魚釣りで例えてみましょう。
多くの魚や大魚がいる釣り堀を独占していれば、まともな餌があれば入れ食い状態です。
が、魚釣りが1人、2人、3人・・・と増えていったら当然取り合いになります。
そして魚釣りの人数が増えていくと、釣り堀側がお客である魚釣りの差をつけだします。
その代わり・・・弾んでくれますよね？？
ビジネスなのですから当然ですね。
さらにこんな魚釣りが現れます。
次に魚の気持ちになってみます。
昨日までぶら下がっていた餌が、激安スーパーレベルから高級スーパーレベルに変わる。
また、餌がぶら下がるタイミングや手口が多様化し、食いつく魚のほうが学習しだします。
これが見込客の反応の低下です。
ある程度成熟したビジネスであると、必ずと言ってほどこれが起こります。
そして、この「釣り堀と魚釣りが繰り広げる熾烈な争い」こそが広告や集客の実態なのです。
あなたが出すべき媒体は何か
そう考えると、一概にGoogle広告に絞るべきとかYahoo!広告も出すべきかというミクロな視点が得策ではないことがおわかりいただけるでしょう。
もう一度おさらいすると、
- 広告媒体そのもののポテンシャル（参入すべき釣り堀か）
- 広告媒体のパフォーマンス（釣り堀の入場料が高くないか、競合との戦いが熾烈か、魚が反応が低下していないか）
という観点から御社にとって出稿する価値のある広告媒体を選んでください。
2019年現在でポテンシャルの高い広告媒体は？
個人的には以下の３つだと思います。
- 動画広告（特にYouTube広告）
- Instagram広告
- Facebook広告
これからは圧倒的に動画ですね。
また以前ほどの旨味はないものの、やはりFacebook広告やInstagram広告も費用対効果よく運用できる広告媒体です。
なお、ここまでの内容で触れませんでしたが媒体によってターゲット層が多くいる強み・弱みがありますので、そこも踏まえて出稿媒体の優先度を決めるようにしてください。
※例えばInstagram広告は20代を中心に女性が多いので、例えば美容、ダイエット、ファッションなどのビジネスをやっているのであれば、とても相性がよいです。
最終的には広告は資金が勝負
広告のポテンシャルと書きましたが、最終的には成熟して競争が激化していくことを考えると、資本主義の宿命ですが、資金勝負になります。
不都合な真実ですが、巨大資本の大企業と中小企業は同じ土俵で戦うことは負け戦になるのです。
だから参入スピードが何よりも大事になります。
なお参入スピードはクリアした前提ですが、広告費が潤沢でない中小企業でも確実に勝てる広告の運用方法があります。
それは・・・
これは中小企業なら必須の戦略であるDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の戦術の一つなのですが、言わば広告の複利運用。時間が経てば経つほど競合を引き離す事ができます。
そのためにも広告費を兵糧としてとらえて、少額ではなくそれなりのヴォリュームの予算を確実に確保して下さい。
でもどれに出したほうがいいのかよくわからない。Google広告に絞ったほうがいいんだろうか？それともYahoo!広告もやったほうがいいのか？